前几天，我偶然看到了标签材料巨头艾利的年度报告。
2023年，艾利迪实现净销售额83.64亿美元，同比下降6.9%；净利润5.03亿美元，同比下降33.6%。
按照2023年末汇率计算，艾维净销售额约592.39亿元人民币，净利润约35.63亿元人民币，依然是国内企业需要仰望的大公司。
在艾利主要区域市场中，来自美国的销售额为25.78亿美元，同比微增0.5%。
欧洲、中东和北非市场销售额为23.07亿美元，同比下降14.0%。
亚洲市场销售额为25.45亿美元，同比下降9.7%。
拉美市场销售额为5.82亿美元，同比下降3.9%。
其他区域市场的销售额为 3.52 亿美元，同比下降 4.1%。
主要区域市场中，仅美国地区销量略有增长，其他地区均出现不同程度的下滑。
与往常一样，艾利和在年报中单独给出了中国市场的销售数据：实现销售额13亿美元，较2022年的15亿美元、2021年的16.8亿美元持续同比下滑，累计下滑22.6%。
这应该部分受到人民币贬值的影响。
以上就是艾弗里的年报内容，接下来三好要给大家讲一下行业内上市公司的大客户——最大的客户。
印刷行业上市公司最大客户有多大？
为什么要讲这个话题？
老板们都知道，大部分印刷企业都是靠加工服务模式生存的。
所谓加工服务，实际上就是根据客户的订单要求进行生产，并为客户提供配套服务。
在此模式下，一家印刷企业如果能获得几家大客户的青睐，有时只需要一两家，就能实现快速增长。
但一家印刷公司的大客户能有多大呢？
近日，三好网挖出了2023年行业内31家上市公司对其最大客户的销售额，接下来和各位老板们聊一聊。
三好网平时关注的行业上市公司有43家，为何现在变成了31家？
第一，43家公司中剔除4家设备制造公司；第二，7家上交所上市公司仅公布了向前五大客户销售情况，并未披露最大客户相关信息；第三，已经停止生产的烟包印刷企业金石科技也被剔除。
另外需要注意的是，31家公司基本上都没有披露其最大客户的具体名称，但有些是可以猜出来的。
在这31家公司中，对最大客户销售额最高的是马口铁及制罐业巨头奥利根，达46.58亿元。
仅仅一个客户就能做出如此巨大的贡献，难怪俄勒冈州能够成为价值十亿美元的巨头。
不用猜，俄勒冈的“大金主”很可能就是生产红牛的华彬中国。
宇通科技对其最大客户的销售额为24.01亿元，仅次于俄勒冈。
如果不出意外，宇通科技的大金主应该是富士康，至于富士康的靠山，应该是苹果等消费电子企业。
新聚丰、吉鸿控股、嘉美包装对最大客户的销售额十分接近，分别为12.51亿元、12.484亿元、12.478亿元。
毫无疑问，新聚丰最大的客户是伊利，吉宏最大的客户或许也是伊利，而嘉美包装最大的客户则是凭借“六个核桃”闻名的养元饮品。
31家企业向前五大客户销售金额（单位：万元）
盛兴股份对最大客户的销售额为7.39亿元，这个“第一”或将属于王老吉。
中融股份、永济股份对最大客户的销售额分别为5.17亿元、5.11亿元，中融股份的“第一名”属于宝洁，永济股份的“第一名”属于贵州中烟。
合兴包装、劲嘉控股对最大客户的销售额分别为4.71亿元、4.05亿元；环球印刷、顺豪控股的销售额分别为2.95亿元、2.57亿元。
永新股份、宏博股份对主要客户销售额分别为2.56亿元、2.29亿元；宏宇包装材料、成天伟业、南旺科技分别为2.23亿元、2.05亿元、2.01亿元。
其中，宏宇包装的“第一名”属于其大股东安琪酵母及其关联公司；诚天伟业的“第一名”则是新加坡DIS公司；而南旺科技的“第一名”则极有可能是必胜食品。
美英森对最大客户的销售额为1.99亿元，上海爱路对最大客户的销售额为1.45亿元。
美英森的“第一家”无人知晓，而上海爱路的“第一家”应该属于美吉置地。
陕西金业、龙利得对最大客户销售额分别为1.16亿元、1.10亿元；创源股份、天元股份对最大客户销售额分别为1.04亿元、1.03亿元。
东港有限公司、新鸿泽对其最大客户的销售额分别为9044.3万元、8238.25万元；盛通股份、方大新材销售额分别为7533.2万元、4713.04万元。
百兴隆、海顺新材对其最大客户的销售额分别为4,697.2万元、3,957.02万元；滨海能源、嘉和科技的销售额分别为3,908.83万元、1,732.93万元。
各位老板们，你们告诉我：一个大客户一年能给印刷企业带来一两个亿的销售额，四五个亿的销售额，十几个亿的销售额印刷包装行业，甚至二十几个亿、四十几个亿的销售额，是不是很神奇呢？
有这么大的客户做后盾，不做大还难吗？
谁最依赖最大的客户？
三好网做了简单测算发现，该行业这31家上市公司2023年共实现营收925.05亿元，对最大客户合计销售额为163.31亿元，占全年营收的17.65%。
总体来看，这31家公司对其最大客户的平均依存度为17.65%。
当然，每家公司的业务和规模都不同，对最大客户的依赖程度也有很大差异。
其中，新聚丰对最大客户的依赖程度最高，2023年其17.37亿元营收中有71.99%来自伊利。
第二名是永吉股份有限公司，其中，其全年8.18亿元的营收中，62.53%来自贵州中烟。
排名第三的是成天伟业，其全年3.94亿元营收中有52.01%来自于DIS。
排名第四的是新鸿泽，其最大客户占其全年营收1.77亿元的46.51%。
排名第五的是嘉美包装，其中其全年31.52亿元的营收中有39.59%来自养元饮品。
排名第六的是鸿博股份有限公司，其全年营收6.2亿元，其中36.98%来自于其最大客户。
宏宇包装和奥利根位列第七、第八，两家公司年营收分别为6.51亿元和138.43亿元，其中安琪酵母和华彬中国贡献了34.24%和33.65%的营收。
31家公司最大客户销售份额（单位：万元）
其他公司对其最大客户的依赖程度均低于20%。
中融股份有限公司全年25.93亿元营收中，19.94%来自宝洁；吉宏股份有限公司66.95亿元营收中，18.65%来自其最大客户。
环球印刷和顺豪控股全年16.01亿元和14.25亿元的营收中，分别有18.40%和18.00%来自于最大客户。
南旺科技、宇通科技、龙利得年度营收分别为11.5亿元、152.23亿元、7.13亿元，其中来自最大客户的营收占比分别为17.51%、15.77%、15.48%。
上海爱路、滨海能源、盛星股份、劲嘉股份的年度营收分别为10.67亿元、3.44亿元、70.95亿元、39.45亿元，其中来自最大客户的营收占比分别达到13.58%、11.37%、10.41%、10.26%。
有12家公司对其最大客户的依赖程度低于10%。
方大新材、陕西金叶、百兴隆三家公司年营业收入分别为5亿元、12.39亿元、5.38亿元，其中来自最大客户的营收占比分别为9.43%、9.35%、8.74%。
创源股份、永新股份、东港股份全年营收分别为13.59亿元、33.79亿元、12.01亿元，其中来自最大客户的营收占比分别为7.62%、7.58%、7.53%。
天源控股、嘉和科技、美盈森全年营收分别为14.17亿元、2.89亿元和35.13亿元，其中来自最大客户的营收占比分别为7.28%、5.99%和5.68%。
海顺新材、合兴包装、盛通控股对最大客户的依赖程度最低，这三家公司全年营收分别为10.21亿元、124.14亿元、23.96亿元，其中来自最大客户的营收占比分别为3.88%、3.80%、3.14%。
他们用这种方式约束“大金主”
不知道各位老板们看完行业内31家上市公司的最大客户之后，会作何感想？
三位好学生有三个主要想法：
首先，在能够核实或者部分公司高度怀疑的最大客户中，有相当一部分来自食品饮料行业。
比如同时支持新聚丰和吉宏控股的伊利、奥瑞金最大客户海航中国、嘉美包装最大客户养元饮品、宏宇包装最大客户安琪酵母、盛兴控股的疑似“首家”王老吉、南王科技的疑似“首家”碧胜食品、上海爱路的疑似“首家”明治等。
这些食品饮料行业主要买家涉及金属罐、无菌包装、纸箱、纸盒、软包装等印刷包装产品，涵盖了印刷包装领域的主要产品类型。
显然，这凸显了食品饮料印刷包装产品在行业中的重要地位。
第二，省级烟草公司也是印刷行业的重要买家。
比如永济股份最大的客户就是贵州中烟，此外还有金嘉股份、新鸿泽、陕西金叶等，虽然具体没有透露“第一”的身份，但极有可能是不同省份的中烟企业。
第三，一些下游行业的顶级买家，也可以支持行业内具有相当规模的大型企业。
例如，宇通科技的最大客户是消费电子代工巨头富士康，中融控股的最大客户是日化巨头宝洁。
三好认为，若某个大客户占单个印刷公司全年营收的20%以上，其订单及采购量的波动可能会对印刷公司的经营产生较大影响。
这也是为什么行业内公司经常因为对大客户的依赖而受到资本市场的诟病。
也就是说，大客户虽然好，但是占营收比重过大就不是什么好事了，因为一旦这样的客户出现失误，印刷企业就可能面临生死考验。
这在近年来的卷烟包装印刷市场上已经充分体现。
问题是：对于难以彻底摆脱对大客户依赖的行业公司来说，如何才能将自己深深地与“大金主”绑定，将大客户风险降到最低？
从各公司操作来看，主要有三种方式：
一是与重要客户达成长期战略合作。
即超越简单的买卖双方关系，与大客户实现互利共生。
例如新聚丰与伊利、嘉美包装与养元饮品、奥瑞金与华彬中国等均达成战略合作。
二是就近建厂，深度融入客户供应链。
很多时候，光有纸面协议是不够的，还必须让客户感觉到合作顺畅、容易操作。
此时，就近建厂就成为不少印刷企业深度绑定大客户的有效策略。
这是马口铁制罐企业和一些依赖大客户的纸箱企业的常见做法。
“附近”能有多近？有的其实就在同一个厂区，甚至在同一栋楼里。有的印刷企业，特别是马口铁罐企业，就像客户的车间，提供包装，甚至灌装。
事已至此，客户还能轻易更换供应商吗？
三是股权合作，形成深度资本利益绑定。
例如富士康入股宇通科技，华彬中国入股奥利根，伊利入股新聚丰，养元饮品入股嘉美包装等。
南旺科技主要客户之一的关联公司持有其相当比例的股份。
天元股份上市时，多家快递、物流公司都是其主要客户，并直接或间接持有其股份。
对于大买家来说，投资一家有潜力的印刷公司印刷包装行业，可以一举多得：一方面，如果印刷公司赚钱，他们可以得到分红；另一方面，如果印刷公司上市，他们可以得到可观的投资回报。此外，还可以让供应链更加稳定。
这样的合作自然就稳定了，大客户依赖的风险也就小了，对吧？
当然，你与大客户的关系越密切，你就越应该警惕由他们引发问题的可能性。
这是另一个层面的问题，我们改日再讨论。
今天就到这里，最后祝各位老板好运，希望各位老板都能花得盆满钵满，有不缺钱的大客户。
