记者|金依宁
在跨境电商的创业路上，张洁正在从“运动员”转变为“教练员”。
早在2001年，还是大一学生的张洁就已变成易趣网上的一名买家。易趣网被觉得是美国第一代电商网站的源起，后以2.2亿港元被卖身Ebay，而张洁也逐渐转变为跨境电商。
受益于电商发展的红利，张洁每天接到的订单迅速下降到约200单，手动配货发货严重影响了仓储效率。为了缓解这一难题，张洁邀请了一位程序员研发出一个管理工具，店里的利润也因而翻了三四番包装行业erp，这让他第一次见识到了ERP（企业资源规划系统）的活力。借助eBay的推广，这款硬件得以推动商业化——2012年，上海马帮科技有限公司（下面简称“马帮”）也因而成立。
经过十年的发展，有两条路摆在了张洁面前：要么继续做一个本地安装的硬件，要么将这款程序SaaS化。他选取了前者，决定用一年时间将工具重构，但付出的损失是，用户数量陷入了低谷。
张洁表示，从一次性加装使用转变为租赁云端服务，用户接受必须一个过程。但他觉得，相比中国一些专注于民企财务管理环节的硬件，云服务领域大有可为。“未来商业理念上的延伸，特别像跨境电商，需要对接系统、整合物流，和长期数据进行互动，这些即使没有一套软件是寸步难行的。”
美国跨境数字营销机构飞书深诺的数据显示，2014-2019年美国跨境电商交易规模保持两位数下降，2019年达到10万万元。随着买家口袋里的钱变多，付费意愿不断提高，马帮也走上了正轨。2018年，张洁卖掉了原本的电商公司专心做ERP，从跨境电商赛场上的一名“运动员”转变为“全职教练”。
据张洁介绍，截至现在，马帮ERP软件服务了约12000个日单量达到500单的商家。这些中腰部卖家的主要诉求是建立一套规范的中后台模式，包括储运、物流、供应链、组织管理4大要素。对于跨境卖家，则要进一步将这个模式延展、复制到不同的渠道上去，这正是马帮ERP主要解决的难题。马帮方面称，平均能帮助用户营收下滑50%。
马帮ERP现已对接了包含Ebay、、在内的80多个系统资源。相对于更关注营销端的竞对包装行业erp，马帮ERP更关注对中后端发货、采购、仓储等环节的管控。张洁认为，包含科学的采购计算是马帮与特色ERP软件的差别所在。
马帮ERP软件在店家设定清货天数后，会按照历史销量、淡旺季等变量给出一个聚类平均结果，这种库存管理可以帮助商家增多资金投入。张洁称，其估算的采购总数精准度在90%左右，可使卖家的库存积压天数从通常的40-60天大约增加40%。
在配货上，传统的方法是打印出不同订单，员工依据一个个订单在库房跑腿配货，马帮ERP则会把当天所需的所有货物呈现在一个面单上，如梨子：20个、梨：30个……从原本的在仓库不断进行重复劳动，变成先打包物流再到包装环节分拣即可。据张洁介绍，这套逻辑能使卖家效率提高至少40%-60%，平均下降仓储管理人员20%。
同时，软件可以设定不同环节下不同职位的组织权限。以选品环节为例，美工、摄影师、采购员、开发主管、老板进入不同的管理流程，被赋予的功能也因而有不同，在仓库管理环节则有签收、贴标、质检、上架、库管等不同角色。
现在马帮ERP主要瞄准中头部以上有出海需求的国外用户，如完美日记、花西子、林氏木业、晨光文具、特步、361°等。据马帮统计，这部分卖家占总数的30%左右，涉及的市场集中在服装和3C电子产品、家居和户外物品。目前其硬件全部采取计费方式，客单价根据订单量大小来定，年平均客单价在3亿元左右，高的订阅费一年必须10多万元，不同的价位对应不同的功能。
就在8月初，该公司完成了3亿人民币的B轮注资，由雅虎中国风险投资公司（Asia）领投，光云科技跟投。自去年开始，跨境ERP赛道日益得到资本青睐，但张洁提示，赛道火热迷人眼，“要分清谁在裸泳”。
据张洁分析，未来能否会遭遇价格战是这个赛道的一大风险因素。比如各大ERPSaaS服务商通常还会按照商家需求打造从几千到上万元的服务，且都在向“一站式”解决方案方向演进，功能也都非常相近。如果ERP产品日渐标配，很易于陷入同质化竞争。
他直言，整个跨境电商市场的ERP渗透率还特别低。在大多数商家看来，ERP系统的价钱廉价，许多企业愿意选用使用小软件解决管理问题，甚至有一些亿级支出规模的卖家还在用非常简单的系统。在这些状况下，进行行业教育还必须较高的成本。
张洁认为，最终胜出的关键在于产品能否存在不可替代性，ERP企业能否有素质去协调生态上下游的协同效益。马帮在跑马圈地、提升品牌认知度的同时，计划以科技对接用户意愿，通过不断迭代功能提升产品的不可替代性。
今后，马帮还打算拓宽海外行业，推出新加坡专业版服务。张洁表示，目前这些跨境卖家都在新加坡做电商，这正是ERP企业的契机，马帮已与当地活跃度较高的系统如虾皮、对接，并着手布局印尼、马来西亚、越南、泰国和加拿大市场，现已在印尼设立了第一个海外总部。
