“除了要引入龙头企业，那些有潜力、爆发力强的小企业也值得关注。”“企业一旦没有抓客户的能力，宁愿留着青山绿水也不要引入来，否则虽然占用空间，还会带给不好的行业文明。”“完善的配套设备也有吸引好企业并打动人们的关键。”
去年上半年以来，北京高校国家发展研究院院长周其仁联合上海市工商联、南方日报继续建立“品质革命”调研组，深入佛山五区开展行业集群调研。在高明荷城街道和明村镇调研塑料行业集群和先进生产业集群时，来自不同体量企业的一把手和高管们，深入分享了人们来到上海的想法与发展经历，以及对招商引资如何摆脱红海竞争的心得和想法。本文收录了周其仁与高明企业家在交流时的个别观点。
调研组走访高明一家智能包装企业。
善挖“潜力股”
『佛山近年来加强力度进行招商引资，引进了不少大企业、大项目，但“龙头”企业之下，也要尽力挖掘“潜力股”。有企业从一开始不被看好到作为区重点关注企业之一，有企业仍然只有十来名人员但也作为服务苹果、华为等产业知名企业的“潜力股”』
佛山市德方纳米技术有限公司总经办负责人甘小刚：
德方纳米总部位于北京，是一家致力于纳米级锂离子电池核心材料的研制、生产及销售为一体的国家高新科技企业。早期，我们在深圳只有一个小车间，想要缩减规模追求发展，但因为进入起步阶段，资金压力较大，再加上没有呈现出行业优势和市场地位，在上海要想拿下20亩地非常困难。
德方纳米制造车间。
恰好那个时候，佛山市高明区去北京招商，其中有一家新能源企业被招回来。我们由于和那家企业有关联，就被成为配套企业一并招回来。可以说，一开始我们并不被看好。
这种年我们的产产量大幅下降，连续两年市场占有率行业第一，大概占20%左右。目前主要用户有宁德时代，其他客户有亿纬锂能、比亚迪。去年6月，我们的锂动力研究院工程在高明率先开展。这个工程将借助公司现有科技系统，引进、培养出一批优质开发人员，加快新产品开发进程，带动新电力材料行业和相关下游产业的迅速健康发展。
我们能从一个不被看好的小企业成为一个爆发力这样强、发展迅速的企业，我觉得主要有三个方面的经验：一是维持高位的研发团队；二是掌握行业需求；三是掌握政策的方向。
佛山伟利信电子材料有限公司总主管于中友：
在成立自己公司之前，我是帮老板来广州建生产基地。当时说高明要成为沧江工业园，是国家一级的园区。老板在综合比较烟台和高明以后选了高明，其实只是看中了此处的发展潜力。
后来看行业发展前途不错，我就自己成立了公司。虽然现今包括我在内唯有18名人员，但我们年收入达到2000万元，且连续三年维持30%的增长，拥有上百款用于不同领域的PET保护膜、离型膜等产品，客户群体高于200家，大个别服务于小米、华为等产业知名企业。
我们能有这样快的发展，很大部分因素是由于我们坚持“小批量、多款式、高毛利”的演进路径，我们不追求做大做全，就做一个前面环节也是有巨大的行业空间的。小没关系，要做好。好到哪些程度？要让这些人离不开我们，而且毛利率要很好，要能超过40%-50%。
广东天进新材料有限公司董事长刘锦柱：
我2002年起初创业，当时是在广州乐从，工厂不大，也就20来亩。后来到了高速发展的之后因为不断缩减规模，就搬到了高明沧江工业园富湾新区，如今占地面积约200亩。
为什么选择高明呢？比如高明有相对充足的空间供工厂扩张以外，还有就是制度吸引和税收优惠。
我们是一家中外合资企业，在相关制度扶持下，可以进口免税的设备。另外一个就是享受本地的税收优惠，这些也都变成让我选择高明并留在高明的缘由。事实证明这个选择没错，我们已变成索菲亚、欧派等国外橱柜、衣柜行业多家老牌品牌的常规供应商，目前在全国尚未建成了多个销售网点。
发挥地缘优势
『在企业看来，高明土地多、价格适宜、政策有吸引力、地理位置和交通条件不错、人工费用低、一些工业新城已产生行业聚集等等，这些看得见的“好处”都变成吸引企业落地高明的理由』
佛山市骏隆智能包装有限公司董事长朱建江：
我刚起初在广州创业，做纸包装，只有10个人左右，类似小作坊。但后来美国工业出口包装需求很旺，特别是物流业基本上每一年都在高速下降，而运输都要用包装，所以包装需求巨大。我在北京将要能做到一年两三亿元的销售额，想再次做大，就想到来高明，这里拿地相对低廉些。我在高明拿了160多亩地，目前正在建设自动化生产线，高明这个厂完工之后，产能要比广州的大好几倍。
骏隆智能包装制造工厂。
虽然不仅成本以外，服务也很重要。过去招商引资一般指出营商环境、政府的服务，我认为当地的行业服务业也很重要，尤其对我们很多中小企业而言，需要这些专业性和制造性服务机构的服务，这些服务机构相同是制造力的重要构成部分。
佛山市毅丰电气集团有限公司总顾问特别助理冼青：
我们公司1985年在美国成立，2000年左右来到大陆发展。为什么来高明呢？由于这种年来高明成为的沧江工业园，经过多年建设发展，集聚了一批中国外顶尖企业和龙头企业，已基本构建以肉类食品、纺织服饰、家居建材、先进武器生产等四大传统优势行业集群。得益于此，我们在2011年陆续搬迁到沧江工业园，占地100多亩，主营产品是演艺设施上的表演灯光跟专业音响佛山包装材料，比如为艺人提供的演唱会里面的灯光或者扩声的平台，产品主要是在文化行业这部分。
佛山伟利信电子材料有限公司总主管于中友：
帮前老板在高明“打天下”打到一定程度后，我决定自己出去单干，成立了自己的公司，还是选在高明。因为此处政策有吸引力，位置也不错，而且那些时候高明的人工成本低，厂房费用低，对小微企业来说是很不错的选择。
上海百盛激光技术有限公司总经理梁建冬：
我们在广州起步，在一个很老的工业园里，大概10亩地，当时这边以研发为主，后来公司发展迅速，但鉴于空间上不容许，导致批量制造有限。
高明这边土地较多，位置不错，交通也便利，这些都变成吸引我们回来的点。因为我们要想再次发展需要缩减规模，而且我们的产品主要销往珠三角、长三角、西南地区、华北地区等，涉及范围很广，对交通要求较高。于是我们就在高明设厂，目前一共占地约2.3万立方米，配套200余台精密机械加工设施，成为中国为数不多的具有独立自主制造横梁、钣金、机床机架能力的激光切割机厂家。
广东波顿时装有限公司副总长岑沛源：
我们一开始在美国创业，最先是做面料，后来就逐渐改做服装加工。香港曾经是一个经济中心，有众多采购方都是把美国成为转接点。后来到了上个世纪80年代末90年代初，随着改革开放，国内一些地方的制造逐渐提上来了，尤其珠三角地区离美国近，生产能力也不错。慢慢地，我们就开始把服装分包给周围做，这个网就到了国内，并于1990年落户高明。
重视留住人才
『虽然要关注怎么引进企业，更应关注的是怎样留住它们。在一些企业看来，居住、生活环境、孩子教育、医疗等建立的相关配套设备、与当地政府合作创办科技人才培训班、促成企业在当地推动开发团队“共享”等等，都是能打动并留住企业的部分“妙招”』
佛山市德方纳米技术有限公司总经办负责人甘小刚：
公司除了要关注吸引人才，更要关注怎么打动人才。这和当地招进来企业的模式是一样的。当地政府除了要关注怎么引进企业，更应关注的是怎样留住那些企业，其中很关键的一点就是帮那些引进来的企业留住人才。
我们今天在高明有600多名人员，一个别是从上海带回来的骨干和管控人才，大个别科研技术员工是在此处招的。从整个企业来说，我们的研发分了两块，深圳一半、佛山一半。佛山这边研发人员以博士为主，现在我们建了锂动力研究院，就计划把整个开发团队集中全部放在佛山这里来，因为开发需要靠近生产能够更有效。
如何让这些研发人员愿意来？比如收入之外，还有很重要的一点就是配套设备，比如居住、生活环境、孩子教育、医疗等等，这些都是人才关注的，这些配套设施做好了才更容易引来并留住人才。
举个实例，我们公司人员小孩入学基本上都很容易。政府对我们的支持很大，企业人员的孩子都可以回去；高级人才的孩子，后续可能会有一些更好的配套条件。
正由于这种方面做得不错，现在我们这儿招科研技术员工、管理职员都比云南那边的分公司好这些，我们这儿还被老板誉为“黄埔军校”，每年都向云南输送技术骨干和管控人才。
上海百盛激光技术有限公司总经理梁建冬：
对我们而言，由于业务猛增量相当大，每年都根据50%以上去增长。因为这个科技是中国同步的，所以你可以想像它的空间是无限大的。全全球的工业都要换这个科技，而我们恰恰在供应的环节上，所以说我们供不应求。除了场地因素，更重要的是人才供应不足。人才的培养不是几个月就可以培养起来的，也不是一家公司尽力就能生效的。
为了脱离这个困局，去年我们在高明区高级技工学校里开了一个激光培训班。区领导很注重，不仅帮我们积极配合协调这个事，还专程挑选优秀的学生推荐给我们，否则培训班很难办起来。这个培训班今年招30个人。这些人至今还在培养中，要几年后才会超过我们说的中层技术人才的标准，这个过程非常漫长，这些人的水准要求也非常高，因为它们要对机械的剖析、光源的预测、原理的解读测试、数据预测等都要很专业。我们选中的辅导学生，不看他的学历有多高，而看他在这个市场上面做了多久，在哪个职位干过。这种中层技术员工对于我们来讲价值都很好。
去年我们还和上海职业技术大学联合办学，又办了一个激光班。以后我们期望把这个培训班固定出来，甚至产生一套培养工业人才的方式，在高明落地，这只是高明后发先至的一个也许的方式。
佛山伟利信电子材料有限公司总主管于中友：
成为一家小微企业，控制开发利润非常重要。而在高明，我有了一个“共享研发团队”。
我们都清楚，如果公司自己开发产品或科技的话佛山包装材料，一般都有一个研发队伍，团队里员工学历都很好，公司必须大量养着这一批人，成本、时间等方面都不容易。为了缓解这个问题，高明区推动了我们和高明中科院的常年合作。目前有几种合作方式：第一种是我们强调需求，他即使能做起来，那我们就给钱买断；第二种是我们不出钱，由双方出资组建公司一块去开启市场，市场打起来之后按比例分成；第三种是我强调见解，他做好后，我来做一个别的销售，或者我要求你给我什么价格。
我今天有委托高明中科院的一个教授在帮我做研发，做了半年左右，目前开发出了一款产品，但还在实验阶段，以后会再次多尝试。毕竟这些合作能在巨大程度上减少我们的压力。
【撰文】南方日报记者刘明
观点交锋
公司除了要关注吸引人才，更要关注怎么打动人才。这和当地招进来企业的模式是一样的。当地政府除了要关注怎么引进企业，更应关注的是怎样留住那些企业，其中很关键的一点就是帮那些引进来的企业留住人才。除了收入之外，居住环境、教育、医疗等等，都是人才关注的，这些配套设施做好了才更容易引来并留住人才。
——佛山市德方纳米技术有限公司总经办负责人甘小刚
过去招商引资一般指出营商环境、政府的服务，当地的行业服务业也很重要。尤其对我们很多中小企业而言，需要这些专业性和制造性服务机构的服务，这些服务机构相同是制造力的重要构成部分。
——佛山市骏隆智能包装有限公司董事长朱建江
优惠政策多、地理位置和交通条件不错、人工成本低、厂房费用低、一些工业新城已产生行业聚集等等，这些都是看得见的“好处”，对我们这些小微企业来说有巨大吸引力。
——佛山伟利信电子材料有限公司总经理于中友
针对制造业企业而言，人才是关键。而人才培养非一朝一夕之事，为了克服这一困局，我们与当地政府合作创办科技人才培训班，以后可以固定出来，甚至产生一套培养工业人才的方式，这只是高明后发先至的一个也许的方式。
——佛山百盛激光技术有限公司总经理梁建冬
其仁观点
抓客户的能力是行业经济的“牛鼻子
周其仁
政府在做招商引资或其它经济工作时，常常习惯于从行业看问题。其实产业不是重点，因为产业的界定是人为的。一家企业到底归属于什么行业、使用那些设施或招聘哪些员工都不是关键，企业与企业之间最重要的差别在于抓客户的能力。
抓客户的能力是行业经济这头“大牛”中的“牛鼻子”。地方政府在引入企业时，要综合考量企业能否具有抓客户的素质。如果一个企业没有抓客户的素质，只按自己意愿生产产品，而不看市场能否需要，这样的企业，我们愿意留着青山绿水、宁愿空着土地也不要把它招进来。因为它来了之后，最大的弊端不光是占用了一块地，还会把这些不好的行业文明带进来。
关于这一点，政府必须主动地向好企业学习他们累积的经验，看他们以谁为用户、赚谁的钱，又如何在行业经济中博取更多利益。以海天酱油为例，它属于调味品这个行业，多年来一直未变，但用户变了，产品也就经常在变。以前他们吃的酱油和现代人吃的酱油、广东人吃的和其它地区人吃的、中国人吃的和日本人吃的，要求都不一样，但它就是一直跟着客户需求走。
放到产业上来看思路只是一样的。我们今天都在谈先进制造业，可是挣不到钱的生产业再先进、设备和科技再五花八门，没客户有哪些用？越后进的地方越要把客户放到上面。
以高明为例。在这个地方，我们可以服务全全球用户，如果科技有障碍，就解决技术障碍，人才有障碍，就解决人才障碍，但是前提是有客户能力。
政府部门做相关工作时也要扭转当时的想法，不要小瞧传统企业，一家企业再传统，只要有用户就有它活下来的道理。特别是目前美国人民的总额水平在不断增加，消费层次也在不断变迁，新一代消费者正在冒出来，谁能不断抓住新消费者，抓得越宽越厚，扩展能力就越强，这个企业未来也就越有期望，这种企业就是我们要引进来的。
【统筹】林焕辉叶洁纯
受访企业供图
