经过对农产品六十年的探索，我觉得农产品公司做运营的话，我觉得要分四步走：先做品类、然后做品牌、再做供应链、最后做电商运营。
➤➤➤像娱乐圈一样，农产品也应该明星
那里的莲子最好？那里的萝卜最好？那里的桔子最好？那里的柿饼最好？这就是我所讲的品牌，一般觉得娱乐圈还要明星，其实农产品也应该明星。
最近几年有人看到陕西的狗头枣突然卖不动了，前段时间，榆林、延安那些地方的狗头枣一块钱一斤都没有人要。很多学者也在探讨，说是天气不好等因素，但我不如此认为。一些非常年纪大的人会有生活知识，比如说你问他那个地方的米最好？他很明白，会立刻就告诉你，应该买什么地方的，但是现在互联网上的00后、90后们并不清楚。为什么陕西的红枣会滞销，因为在网上新疆红枣已经占领了统治地位。
大家去看一下百度的搜索指数和京东的搜索指数，如果是在网上搜索红枣，你会看到平均新疆红枣会发生90多遍而陕西红枣只能出现几遍，没有搜索自然就没有交易，这样山西狗头枣的滞销就可以解释了。而且这个妨碍力早已从线上尚未涉及到线下了，现在新疆的农民在干嘛？你们不停地去开荒地把这些戈壁、沙漠全部成为粮田，然后规模化的种植，这样发展下去，集约化越来越强、价格急剧下降、质量也会愈发越好，整个会产生一个反向的循环。
在消费者心目中，只有第一没有第二。网上有众多80后、90后是没有常识的，他的知识必须我们去占据，这个领域有很多可以取胜的机会。这个占领一旦是完成之后，其他的品类如果再想出头，就相当困难，而这些像陕西狗头枣这样的品类只能沦为没有附加值的普通产品。做品牌不是一家能做的，一定要拉上政府、拉上这些买家、很多公司一起。
➤➤➤这是个品牌跑马圈地的好时代
品类出来之后，我认为要做一些品牌的承接。以西域美农为例，我们的口号叫做自然果实，我们会选用简单实用的包装来承载健康的农产品，将时尚的生活模式和我们的产品连接出来，做品牌的展现。
我们给自己的品牌定位是精选，选择最优的品牌。比如说我会选最好的花生、最好的玉竹、最好的山药，选下来之后我们会抛弃高销量做低价销售，以产量获得利润。薄利多销的优质产品是对品牌的加强。
一个大的品类出来之后，如果品牌跟不上的话会很惨。我举个反例，赣南脐橙是好脐橙，但是赣南哪个品牌的脐橙是好的，很多人并不清楚。所以品类做起来后必定要有品牌跟上。如果这个品牌哪天能把品类的流量全部截取过来的话，这个品牌就相当厉害了。
然而你的企业作出了品牌，你可以把品牌和类目对接进来。比如西域美农牌和田红枣，很多人想起和田红枣就想到西域美农西域美农包装材料，那我们就把这个品牌给占据了。用品牌去抢占品类是一个较好的方式。先抢占品类，然后拉政府和企业，再用品牌去做大类目流量，这时候要做的是供应链。
➤➤➤中国的供应链有众多路要走
新疆虽然地理位置偏远，但是农特产领域的第一名和第二名都是它们的，甚至前十名中一度有四家都是新疆的。这个我认为不仅和产品相关，还和供应链相关。
传统的农民通常是一家几亩地，没有集约化和机械化种植，很难变成供应链，供应链的形成是伴随着土地兼并、流转这些新变化而发生的。由于土地集约化生产在全球已经成熟，所以在供应链这块领域有众多新的机会。
我去中国的之后，拿大豆来说，他们从种植到副产品变成一条很长的供应链，一直到最后像甜点、面包、糖果等产品，一个豆子就可以做太多东西，但是在国内的话，远远没到供应链程度。我以前很骄傲说美农全国最好的七个供应链。但从我去了几次中国以后看到，这个供应链只能叫原料采集链，远远没到供应链的程度。
➤➤➤从流量运营到用户运营
运营的话，我觉得经过差不多6-7年的发展，电子商务的销售渠道早已从流量运营转成为客户运营。之前的运营思路主要是办活动、做爆款，想方法获取流量，然后做流量转换促进成交西域美农包装材料，形式十分单一。
这些方法目前来说绝对是行不通的，因为客户必须更多地认识你，知道你是哪个人，甚至包含你的观念、团队、采购、生产过程，所以我们每年把广告费全砍了，2014年的之后，我们的广告费一年要花上千万，平均下来一天有两三万。但每年期间，我们会考虑作为一个团队如何去和消费者沟通，告诉用户我们是哪个样的观念、在做哪些事情、怎么采购、如何制造、我们的团队是哪个样的。
经过一年的时间，我们的个人微信公号的粉丝差不多有十几万了，我们不做定订阅号也不做服务号，因为他们开启率相当低，我们就做个人号，个人和个人是可以做同学的。你可以给我点赞、评论，我们也可以一直私聊，我发的同事圈你马上能看见。用这个方式，我们把流量运营转成为内容运营。
原本我的80%营业额在京东，今年我们差不多是60%在淘宝，其他平台例如蘑菇街、蜜芽、京东到家等的营业额也下降了这些，渠道方面的状况终于从淘宝一家独大，然后成为各个系统分散发展，美农今年营业额比往年翻了一番，很多是由于内容运营还有多渠道的运营。
这就是我自己的创业历程，通过自己的力量一点一点向前挪，没有经过很大大起大落，一路走过来非常踏实。
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